JAKARTA, BONARINEWS — Masuknya produk alat kesehatan ke Katalog Elektronik tidak otomatis membuka jalan menuju transaksi dengan pemerintah. Pelaku usaha perlu memahami kebutuhan pengguna, karakteristik pasar, serta mekanisme pengadaan yang berlaku sebelum menentukan strategi menawarkan produknya.
Hal itu mengemuka dalam sharing session Alatan Indonesia bertajuk “Peluang dan Regulasi Pengadaan Alkes: Strategi Penetrasi Pasar Pemerintah” yang digelar secara daring, Senin (28/9/2026).
Pengelola Pengadaan Ahli Madya, Probity Advisor LKPP sekaligus Tim Perumus Peraturan LKPP Agus Arief Rakhman mengatakan keberadaan produk dalam katalog hanya merupakan salah satu bagian dari proses pengadaan.
“Jangan mulai dari produk yang tayang. Mulailah dari kebutuhan pasien, pahami pasar, tentukan strategi, baru klik katalog,” ujar Agus.
Menurut Agus, pelaku usaha perlu memahami bahwa pasar alat kesehatan tidak bersifat seragam. Masing-masing kategori memiliki karakteristik kebutuhan dan proses pengadaan yang berbeda.
Berdasarkan struktur Katalog Elektronik Versi 6 per 28 Agustus 2026, terdapat 33 Kategori I, 289 Kategori II, dan 1.968 Kategori III. Dari jumlah tersebut, rumpun kesehatan mencakup 160 Kategori III.
Perbedaan karakter produk turut memengaruhi proses pengadaan. Alat radiologi, misalnya, tidak hanya berkaitan dengan harga barang, tetapi juga membutuhkan kesiapan instalasi dan shielding. Sementara produk seperti vaksin memiliki persoalan berbeda karena berkaitan dengan masa kedaluwarsa dan persyaratan penyimpanan.
Karena itu, Agus mengingatkan pelaku usaha agar tidak menjadikan katalog sebagai titik awal seluruh strategi pemasaran. Kebutuhan pengguna dan kondisi pasar perlu dipetakan lebih dahulu sebelum menentukan produk dan mekanisme penawarannya.
Perubahan Aturan Pengadaan
Pemahaman terhadap mekanisme pengadaan juga menjadi penting setelah berlakunya Peraturan LKPP Nomor 2 Tahun 2026 yang menggantikan Peraturan LKPP Nomor 9 Tahun 2021.
Regulasi tersebut mengatur penyelenggaraan Katalog Elektronik sekaligus mekanisme e-purchasing. Terdapat tiga metode e-purchasing, yakni pembelian langsung, negosiasi harga, dan mini kompetisi.
Agus mengatakan pelaku pengadaan tidak cukup hanya membaca regulasi. Mereka juga perlu memahami kebijakan pada masing-masing kategori serta alur proses bisnis yang diterapkan dalam aplikasi.
Hal tersebut menjadi semakin penting pada kategori alat kesehatan dan obat yang menerapkan mekanisme whitelist dari Kementerian Kesehatan. Produk yang telah tampil dalam katalog belum otomatis dapat dibeli apabila belum memenuhi ketentuan yang berlaku pada kategori tersebut.
Dalam praktik pengadaan, Agus masih menemukan sejumlah kekeliruan. Salah satunya adalah kecenderungan menjadikan fitur pembelian dalam sistem sebagai titik awal tanpa terlebih dahulu memetakan kebutuhan.
Kekeliruan lainnya adalah menganggap produk yang sudah tersedia di katalog otomatis memiliki peluang transaksi serta menganggap harga yang tercantum sebagai harga akhir.
Menurut Agus, alur yang lebih tepat dimulai dari identifikasi kebutuhan, dilanjutkan dengan pemetaan pasar dan penyusunan strategi, kemudian masuk ke tahap pembelian melalui Katalog Elektronik.
“Jangan hanya melihat apa yang tersedia di katalog. Kebutuhan pengguna harus menjadi dasar sebelum menentukan strategi pengadaan,” katanya.
Sharing session tersebut diikuti peserta dari sejumlah instansi kesehatan daerah dan diisi dengan diskusi serta tanya jawab mengenai perubahan mekanisme pengadaan alat kesehatan.
Alatan Indonesia selanjutnya dijadwalkan menggelar Bimbingan Teknis Master E-Purchasing Alkes dan Farmasi pada 7–8 Oktober 2026 secara hybrid di Jakarta dan melalui Zoom.
Materi yang akan dibahas antara lain perubahan mekanisme e-purchasing berdasarkan PerLKPP Nomor 2 Tahun 2026, strategi membaca pasar alat kesehatan dan farmasi, penyusunan kertas kerja harga, analisis Total Cost of Ownership, serta penyusunan dokumen kontrak dan audit trail.
Penulis: Dedy Hutajulu